استراتژي به وجود آمده در فولاد اكسين بايد با محوريت افزايش توليد و رشد كيفي تداوم يابد

وي افزود: اين مديريت با همكاري ساير واحدها و در سايه سياست‌گذاري و حمايت مديريت ارشد سازمان، موفق به تحقق درآمد فروش به ميزان حدوديدو هزار و 294 ميليارد تومان در سال 1398 و سه هزار و 656 ميليارد تومان در 9 ماهه ابتداي سال 1399 شد كه اين مقادير نسبت به كل سال 1397 به ترتيب رشد حدود 403 و 643 درصدي داشته است. همچنين از نظر حجم فروش، در سال گذشته 772 هزار تن محصولات فولادي به فروش رسيد كه در مقايسه با سال 1397، حدود 24 درصد رشد داشته و در 9 ماهه ابتداي سال 1399 نيز حدود 616 هزار تن محصولات فولادي به فروش رسيد. با توجه به تغييرات انجام گرفته در سبد توليدات محصولات، عموما محصولات فروش رفته، ورق‌هاي با ارزش افزوده بالا است.

برقراري سيستم مديريت ارتباط با مشتريان

مدير فروش شركت فولاد اكسين خاطرنشان كرد: در حوزه فروش ورق‌هاي خطوط انتقال نفت و گاز (API) و با توجه به اقدامات موثري كه طي پنج سال گذشته جهت ورود به اين بازار انجام گرفته بود، بيش از يك ميليون و 100 هزار تن قرارداد قطعي با مشتريان در سال 1398 و در 9 ماهه ابتدايي سال جاري منعقد شد. در همين خصوص با اقدامات موثر اين واحد، ميزان فروش ورق‌هاي API در سال 1398 حدود 206 درصد و ورق‌هاي آلياژي 49 درصد نسبت به سال 1397 افزايش يافت.

وي با بيان اينكه بهره‌برداري از سيستم مديريت ارتباط با مشتريان (CRM) ازجمله ديگر اقدامات ارزنده در مدت اخير بود، عنوان كرد: با توجه به راندمان فوق و به موازات عملكرد بي‌نظير همه اركان و واحدهاي سازمان، سود حاصل از فروش محصولات در شركت فولاد اكسين خوزستان در هشت ماه نخست سال 1399 نسبت به كل مدت سال قبل حدود 227 درصد رشد داشته است. اين در حالي است كه تا پيش از سال 1398 عموما اين شركت در صورت‌هاي مالي خود زيان شناسايي كرده بود.

توقف فروش كارمزدي و شروع فروش مستقيم

احمدي تصريح كرد: يكي ديگر از اقدامات موثر در حوزه بازرگاني شركت، قطع سياست فروش كارمزدي و جايگزين شدن سياست فروش مستقيم و مشاركتي با هدف كنترل بازار و سودآوري شركت بود. در سال‌هاي 1396 تا 1397 عمده فروش محصولات شركت به صورت كارمزدي صورت مي‌گرفت. از اواخر سال 1397 و با تغيير مديريت و اعمال استراتژي‌هاي جديد در امور فروش و بازاريابي جهت استفاده از فرصت‌هاي بازار و حداكثرسازي منافع فروش محصولات تجاري‌، سيستم فروش كارمزدي متوقف و عمده فروش محصولات به صورت مستقيم انجام شد كه حداكثر منافع را نصيب شركت كرده است.

مدير فروش شركت فولاد اكسين بيان كرد: فولاد اكسين در راستاي تامين ارز مورد نياز جهت خريد قطعات و اقلام استراتژيك خطوط توليد، فروش بهينه محصولات، جلوگيري از افزايش هزينه واردات اقلام مورد نياز كارخانه توسط واسطه‌ها، توسعه بازارهاي موجود و نفوذ در بازارهاي جديد، تكميل ظرفيت خطوط توليد و عمليات حرارتي بايد اقدام به صادرات محصولات خود كند اما الزامات اوليه صادرات جهت تامين منافع فوق، يعني سرمايه در گردش مناسب، افتتاح حساب‌هاي ارزي و دفاتر منطقه اي در خارج از كشور، بهره‌مندي از اسلب با قيمت صادراتي، كارت بازرگاني معتبر، زيرساخت‌هاي بندري و حمل و نقل، توانايي رفع تعهد ارزي نزد بانك مركزي و دارا بودن اعتبار نزد خريداران بين‌المللي ازجمله مواردي است كه اين شركت بنا به دلايل مختلف امكان بهره‌مندي از آن‌ها را در سال‌هاي 1398 و 1399 نداشت.

احمدي ادامه داد: علي‌رغم محروميت‌ها و محدوديت‌هاي فولاد اكسين براي صادرات مستقيم، با استفاده از صادرات مشاركتي با شركت فولاد خوزستان و جذب منابع ارزي، خريد قطعات يدكي خط توليد، ركورد صادرات ساليانه جابه‌جا و با صادرات 41 هزار و 198 تن ورق تا انتهاي سال 1398، رشد 218 درصدي در مقدار و 589 درصدي در ارزش محصولات صادراتي نسبت به سال 1397 محقق شد و ضمن توسعه بازارهاي شركت به 14 كشور، تعداد مشتريان خارجي اين شركت نيز 100 درصد افزايش يافت. از سوي ديگر از منابع ارزي حاصل از صادرات قطعات استراتژيكي براي خط توليد سفارش گذاري و تامين شد كه تداوم و پايداري توليد اين شركت را به صورت بلندمدت درپي خواهد داشت. لازم به ذكر است در مدل مشاركتي، اسلب صادراتي شركت فولاد خوزستان در فولاد اكسين به ورق تبديل و با برند شركت فولاد اكسين به بازارهاي بين‌المللي ارسال مي‌شود.

وي ابراز كرد: كاهش تعهدات فروش سال‌هاي گذشته به عنوان يكي ديگر از اهداف و اقدامات موثر انجام گرفته در مديريت فروش و بازاريابي طي دو سال اخير بود. با توجه به مشكلات اساسي شركت ناشي از تعهدات و مطالبات سنگين مشتريان، كميته وصول مطالبات و ايفاي تعهدات با هدف اتخاذ راهكارهاي مقتضي در ابتداي سال 1398 تشكيل شد. جهت ايفاي تعهدات شركت با توجه به وضعيت بازار، شرايط توليد تعهدات معوق، برنامه‌اي منظم طرح‌ريزي شده و سهميه‌بندي ماهيانه جهت تخصيص به تعهدات فوق صورت گرفت. به گونه‌اي كه تا پايان آذر ماه سال 1399 حدود 85 هزار تن تعهدات معوق تسويه شد. بر اين اساس مقدار تعهدات فروش به مشتريان كه در ابتداي سال 1398، حدود 104 هزار تن بود و موجبات اقدامات قضايي و حقوقي بر عليه اين شركت و كاهش شديد اعتبار آن در بازار را فراهم كرده بود، در پايان آذر ماه سال جاري با رفع تعهد 85 هزار تني، اين مقدار به حدود 19 هزار تن رسيده كه نسبت به ابتداي سال 1398 كاهش حدود 82 درصدي داشته است و البته رفع تعهدات باقي‌مانده نيز در اولويت كاري ماه‌هاي پاياني سال جاري است. اين امر منجر به رفع نگراني مشتريان، مصرف‌كنندگان و كارفرمايان پروژه‌هاي داخلي و خارجي و بازگشت اعتبار از دست رفته برند شركت فولاد اكسين در بازارهاي داخلي و بين‌المللي شده است.

مدير فروش شركت فولاد اكسين يادآور شد: در سال‌هاي گذشته عموما فروش‌ها به صورت پيش فاكتوري و بدون قرارداد جامع انجام مي‌گرفت اما از انتهاي سال 1397 تصميم بر آن شد كه با در نظر گرفتن چارچوب‌ها و استانداردهاي لازم از منظر حقوقي، بازرگاني و مالي تمامي معاملات فروش در قالب قرارداد انجام پذيرد كه اين امر موجبات كاهش مشكلات حقوقي ناشي از عدم وجود قراردادها را فراهم آورده است.

احمدي اظهار كرد: سياست شركت عدم فروش حتي يك كيلوگرم ورق به صورت اعتباري است و تمامي فروش‌هاي اعتباري در سال‌هاي گذشته صورت گرفته است. از اين رو كميته فروش با هدف بررسي و تحليل دقيق شرايط حاكم بر بازارهاي داخلي و بين‌المللي و نيز شرايط كارخانه و توليدات، بهاي تمام شده محصولات، شناسايي فرصت‌ها و درنهايت، قيمت‌گذاري متناسب و بهينه تشكيل شد. لذا درخواست‌هاي مشتريان پس از طي مراحل مختلف و اخذ تاييديه‌هاي لازم به پيش فاكتور و نهايتا تبديل به قرارداد مي‌شوند. پس از انعقاد قرارداد، سفارش مشتري در سيستم شركت اجرايي و پس از تسويه نقدي مجوز حمل محصولات صادر مي‌شود. گزارش كليه فروش‌هاي صورت گرفته نيز در قالب گزارش عملكرد ماهيانه فروش به تاييد حسابرسي داخلي شركت مي‌رسد. اين گزارشات ماهيانه در نهايت مورد تصويب هيئت مديره شركت قرار گرفته و در مصوبات ثبت مي‌شوند.

وي در پايان عنوان كرد: اميد است نگرش و استراتژي به وجود آمده در سطح شركت كه همگام و هم‌راستا با محوريت افزايش توليد و رشد كيفي محصولات و ايجاد بهره‌وري و تمركز بر توليد محصولات با ارزش افزوده بالاتر و رفع نيازهاي صنايع نفت و گاز و پتروشيمي و كشتي‌سازي و... است همچنان پايدار و برقرار بوده و اين شركت با استعانت از خداوند متعال و همت كاركنان جوان و متخصص بتواند همواره به عنوان نگين صنعت فولاد در اين سرزمين و منطقه بدرخشد.
منبع:پایگاه خبری دیار کارون